深圳硬件方案商的致命伤：赊账运作

“过去的一年里，深圳硬件方案商的最大变化是什么？”方案商老板的回答是：倒闭或者转型。

联发科早些年之所以能够在山寨手机产业那么火爆，其中一个很主要的原因就是他们的Turnkey方案。浅白的说，就是芯片厂商为了绑定更多的业务，把整个开发门槛变得很多，就算资历不深的工程师也可以按照他们提供的设计方案和SDK稍微进行修改和调整，产品就可以推向厂家或者市场。后来越来越多的上游芯片厂商也开始模仿这个套路，使得硬件方案商的入行成本越来越低。

“在Turnkey方案的帮助下，100人可以开一个方案公司，3个人也可以开方案公司。因为这个方案已经做了90%的工作，公司只要请人按着芯片厂商所提供的设计图画画电路图，采购一下所需要的硬件元器件，再调整一下接口，就差不多了。”

在开发门槛降低的同时，也使得硬件方案商这边的竞争越来越激烈，而且越来越缺乏技术累积。在这种情况下，方案商开始打价格战。遇到厂家压价的话，他们甚至会在硬件元器件上做一些手脚，比如说对原厂方案进行精简，偷工减料。

当价格战还不能赢得业务的时候，一些硬件方案商开始铤而走险：以赊账的方式向厂家提供半成品，比如说平板的主板。其实这等于把公司的半只脚送进了鬼门关。举个例子来说，山寨平板主板的成本需要一百多，而它的毛利润只不过是几块钱而已。如果方案商愿意以赊账的方式出货一万件，其需要垫付三百多万的成本才有可能换取几万块的利润。

问题刚好出在这里。在过去的一年里，因为电子外贸需求下降等原因，很多厂家资金资金断裂，最后选择了跑路。这现象直接波及到以赊账方式供货给厂家的方案商。有一位我们都认识的朋友，因此而承受300多万的损失，血本无归。“很多厂家其实场地是租回来的，工人是请回来的，直接跑路也没有多大的资产负担。另外，还有一些别有用心的人受不住巨大的资金流诱惑，也在这个时段选择跑路。

很多资金有限的方案商遇到这样的事情，只能直接让公司关门。而活下来的方案商还有从未走赊账路线的同行，部分开始走向转型的路线。以前他们的产业链是：方案商-工厂-国际品牌，现在很多人开始建立外贸团队，直接跟国际品牌商谈业务，而原来的厂家不再是他们的订单客户，而是变为纯粹加工厂。少部分还会建立国内市场团队，努力争取来一些国有品牌的单子。

对于以互联网方式来做自家品牌的探索，朋友表示这是一个很好机会，不过非常考验老板的魄力。目前愿意试探这条路子的人也不是很多，而他就是其中的一个。

        “低技术含量同质化产品的恶性竞争，倒闭很正常，谁干的最早谁赚的钱就越多，碰到这种大风大浪就能挺住，看人家赚钱眼红后入市的除非业务能力超强，否则死路一条， 跟你炒股票一个道理，见低买，见高卖，但又有几个人可以这么理智呢？”