【导读】 传统的一些安防设备需要装电池，隔四五个月就要更换电池，非常不方便。国内目前的一些大厂商都在关注ZigBee的智能灯，信驰达科技在这一块的投入还是蛮大的，而且同时也在做蓝牙4.0的智能灯。
电子行业中，方案商（又称IDH，独立设计公司）是一群低调而又活跃在供应链上下游之间的群体。与电子产品品牌厂商不同的是，他们的工作并非直接面向消费者，总是扮演幕后英雄的角色。在某一垂直领域的技术能力，以及对相关上下游供应链的掌控能力，通常是方案商安身立命的关键。
近两年来，海外市场需求的缩减与深圳制造业的萎缩，使得很多企业纷纷转型做独立品牌，这对方案商原有的生存空间形成了挤压。同时，智能硬件大潮来袭，产品定义的主导权也日趋多样化，方案商在其中的话语权似乎也在减弱。在这种情况下，方案商应该如何定位并凸显自己的价值呢？
就相关话题，我爱方案网CEO刘杰博士近日与深圳信驰达科技有限公司总经理康凯进行了一次深入的对话。信驰达科技是一家专注于低功耗无线射频行业的方案商，基于低功耗蓝牙和ZigBee技术为客户提供整体解决方案。以下是访谈实录。
客户需求决定方案类型
刘杰：最近我们整合了一些方案商和半导体原厂包括分销商的方案，做了一个名为“淘方案”的平台，我们希望能够达到两个目的：第一就是为方案商最新的，或者成熟的方案提供一个推广平台，而另一个方面就是从供应方的角度，帮助方案商去寻找一些上游的合作。
康凯：从方案类型来看，我觉得方案分为很多种，最底层的可能是从芯片级的方案提供，其次是从应用级的提供，包括嵌入式软件、应用程序的开发。还有一种就是提供一个Total solution（整体解决方案）——就是将我开发好的方案交给一个代工厂，代工厂做加工、生产或者开模做品牌等等，最终形成产品。这几种方案是比较常见的。
刘杰：是的，我们稍微细分了一点，按照方案产品化的成熟度分为5类方案：芯片级的方案、参考设计方案、创意方案、原型方案和产品化方案。其中参考设计主要是从半导体原厂或者分销商那里来的，而原型方案是处于实验室阶段，只是一个Demo并未形成产品。所以跟你刚才说的分类总体上趋势是一致的。
康凯：您说的这5种方案目前来看都还是有需求的，根据不同公司的整体的研发实力、人员配置和公司定位的不同，有的公司可能需要一个整套的Total solution（即产品化方案），然后自己做一些渠道和品牌等；但对于一些有着很强研发能力的公司可能会从芯片级开始研发。
客户精选原则：有实力或有潜力
刘杰：一般像信驰达这样的方案商，与客户是怎样的一个合作模式？另外客户选择上有何考虑？
康凯：不同的合作模式在合作伙伴的选择上略有不同，但我们希望接触更多诚信的客户，建立长期合作。比如现在比亚迪的一款油电混合汽车——比亚迪“秦”，采用的就是我们的蓝牙模组。包括合作的照明厂商欧瑞达也是全国规模比较大的，去年他们有300多亿美金的营业额。我们会关注几家比较大的企业作为合作伙伴，因为给他们做的东西对于我们来说，在行业里是会带来一定影响力。
刘杰：那主要给客户提交的方案形式是不是PCBA和模组，然后配相关的驱动和软件？
康凯：对的，嵌入式软件我们一般都会写好，另外APP这一块如果客户没有能力开发，我们也会帮忙做。我们在成都还有一个20人的团队在做APP应用，但感觉人手还是不够，因为客户的Case太多，两三个人做一个Case下来也有两三个月时间。比如有的创业公司，他们本身对硬件不是很了解——尤其是北京这样的公司特别多——他们是做APP的，但他们有Idea，所以想寻找一些硬件的方案商做硬件方案的配套，然后他们来做APP。APP是在最上层和用户直接打交道，所以他们能做好APP也是可以做出一套方案或者产品的，那我们就给他们配套底层的方案。
刘杰：据我们的了解，目前有一些初创公司，也类似您刚才说过那种，对于硬件不是很了解，但产品又涉及到硬件和一些配套的方案，那么他们会寻找一些方案商把大部分技术、模组甚至供应链外包给方案商，最终根据产品的销量情况与方案商利润分成。对于这样的合作模式你怎么看？
康凯：我认为这样的客户不是优质的客户，因为这样的合作是降低了他们自己的风险，然后以非常低的价格拿到方案，万一产品做出来销量不好，那相当于把一大半的风险给了方案商。对于这样的合作，我觉得方案商得根据自己的判断了——客户的产品是否符合市场的需求。
当然这样的合作我们也有，一些初创的公司Idea很好很有前景，但他们能保证说这个产品最少能达到多少量。作为我们这样规模的公司，评估的标准也不再是以一个Case来评估，而是以出货的量的数量级来评估。对于这样的公司，我们的合作方式是可以免费提供技术，但需要交付一定的押金，因为毕竟做一个Case我们也是需要投入的，如果量达到了预期就退还押金。另外还有一些，是比较优质的客户，那我们就会达成合作一起来开发一个Case。比如蓝牙电子烟的案例，我们和电子烟厂合作，他们出他们的技术，而我们这边也出自己蓝牙这一部分的技术，产品做出来后的利润再进行分成。像这样的客户一定是要自己有投入进去，而且在行业里面有自己的优势，并不是说我有一个Idea然后你来帮我做。
从切换成本，看IC分销商与方案商的区别
刘杰：客户的切换成本有多大？比如一些高端客户，他们用你的设计，但会从别的地方买相关的器件或模组。这是目前很多半导体代理商感觉比较痛苦的地方。
康凯：这个问题就是我们和IC厂商的区别。我们的模组一般都是带有自己的一些增值的地方，比如程序是我们自己的。如果别人拿去用是需要时间去把我们程序拿出来修改，这也是会需要一些时间和开发成本的。
但IC厂商不一样，不需要任何成本。打个比方，如果TI有一款IC产品一旦量产，代理商售价1美金，过了几天某一个TI的IDH公司售价0.95美金， TI是不会允许这个IDH公司出售该芯片，但IDH可以再去注册另一个公司便宜5分钱出售。所以这是让代理商很痛苦的事情，好不容易准备了大半年，提供好了这颗IC的参考设计和支持，而现在却被别的公司以价格优势很快占了市场。
实际上在我看来，一些欧美客户和香港客户，他们还是比较有诚信的，签的量比较大，而且是长时间的合作。不会说用你的方案，但为了降低成本，去找别的供应商。反而国内的一些规模不大的公司会有这样的想法。
刘杰：一般大公司的做法是建立的诚信的基础上，和方案商形成长期的合作。
康凯：是这样的，我们一些欧美的客户——当然也是我们的一些核心客户，基本上一个年度和你定下来的价格都不会变，这个年度过了才重新谈价格。
智能照明或成智能家居爆棚单品
刘杰：最近有很多人找到我们咨询你们一个基于ZigBee的LED智能灯控方案，从你们方案提供者来看，智能家居单品会有哪些趋势？
康凯：这个方案现在非常火，自从飞利浦的ZigBee HUE推出来以后带动了整个LED照明的行业，包括三星、LG都在出了ZigBee的智能照明设备。而且在我看来，照明是每个人都需要的，在智能家居单品里面，诸如智能窗帘、报警器、门磁等，基数最大的是灯。而且灯还有一个特点——不需要像门磁、烟雾报警器或者红外报警器这些单品那样需要电池供电，灯可以直接从220V家用电上取电，所以我们认为灯是最快能够走上智能家庭应用的。传统的一些安防设备需要装电池，隔四五个月就要更换电池，非常不方便。国内目前的一些大厂商都在关注ZigBee的智能灯，包括我们在这一块的投入还是蛮大的，而且我们同时也在做蓝牙4.0的智能灯。
关注方案推送平台，筛选优质客户
刘杰：我们一直在做一个方案的推送平台，就是现在的“淘方案”。希望能够通过我们网站庞大的工程师用户能够在平台上实现更多的互动，另外给一些好方案多一些向公众曝光的机会。更重要的一点是我们希望能够建立一些和方案商的合作关系，将媒体的优势与方案商技术优势相结合。
康凯：我们当然也希望借助媒体，通过媒体把我们的一些方案推广，让更多的客户能够了解我们的方案；而从您的角度能够寻找一些新的商业模式。而目前我爱方案网可能只是一个展示的平台，如何深入引导客户，细分一些资源，我觉得这是这个平台的一个考验。当然我们对自己的方案很有信心，我个人做TI方案11年了，我们的厂2007年就在建，一些射频方面的生产调试还是很有经验的。我们是不怕竞争的，所以我希望“淘方案”平台能够一是筛选出一些好的方案提供商，二是筛选出一些优质的客户。
目前我们公司规模也不是很大，所以说我们也不是说任何一个感兴趣的工程师或者爱好者我们都能够提供支持和服务，我们希望能够从平台上挑选出一些优质的客户。
另外，我爱方案网的受众群体一般是以工程师居多，工程师大多数是以爱好为主。而一些项目经理或者一些决策层的用户相对少一点，看以后能否提高一些公司决策层的用户比例，这样的用户对于我们方案提供商来说是比较有帮助的。
刘杰：这个我同意，目前我们的用户还是以工程师居多，您说这个是我们的愿景。结合我们“淘方案”上线，我们会在工程师的基础上发展更多的是产品经理、项目经理或者其他的一些决策层用户，同时也面向投资者和创业者。
康凯：这有点像点名时间，因为点名时间目前也在整合上下游的一些资源。
刘杰：点名时间是从成品往后跑，我和张佑也聊过，他们是做成品以后渠道商的服务，而我们是在成品之前的服务。所以我定义了产品的三个市场：前市场、进入市场和后市场。后市场是大数据运营，进入市场主要是一些渠道厂家，而前市场是属于广大的方案商和方案用户的交流平台，而这个是我们擅长的，希望我们能够有更多合作交流的机会。
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