专家分析：教你如何走好LED照明市场“线上”之路

在电子商务大行其道的今天，网购已经逐步渗透到照明生活中的点点滴滴。而对于不为广大用户所知的LED照明，似乎还是一条不完全的成熟之路。但从品牌厂商先后延伸网络渠道、开办品牌旗舰店的行动上也不难看出线上渠道所蕴含的巨大潜力。尽管LED照明还存在着众多问题，例如，产品价格战、技术不成熟等，但在电子商务浪潮来袭之下，LED企业为适应环境，更好的生存，不得不另辟蹊径，拓展渠道。下面就共同探讨一下LED照明市场的电子商务之路。

LED电商模式的可行性与必要性

在行业内纷纷议论的话题就是LED照明产品开发电子商务模式。LED产品能不能做电子商务，能做！商品皆可做！而作为新的销售渠道，LED产品选择电子商务模式的可行性如何？这我们首先就要弄明白“再好的宏观环境也有企业倒闭，再坏的微观情况也有人发财”这个事实。所以最终决定LED电子商务平台效果好坏的还是消费市场——是不是有那么多人买LED产品？是不是已经有那么多人把照明产品的购买行为转移到了网络购物平台。如果这是正在发生的事情，那就大可不必担心LED产品电子商务模式的生存问题。

图 LED照明产品

因为逻辑很简单：在这个注意力经济的时代，是不是有更多的消费者花了更多的时间在这个平台上，如果是这样，这个平台必然产生价值，剩下的只是价值的变现手法而已。如果大多数消费者都希望或是愿意通过网络购物这种形态买东西，那接下来的核心，无非就是能不能找到它的价值释放点，也就回归到之前我们所提到的三个基本点的问题。

不管怎么样三个基本点问题的解决如何，可以确定的是电子商务作为一种新型的交易方式，将生产企业、流通企业以及消费者等带入了一个网络经济、数字化生存的新天地，也使得各种商品的分销渠道得以拓展和延伸。在电子商务环境中，人们可不再受地域的限制，以非常简捷的方式完成过去较为繁杂的商务活动。与此同时，对尚未大规模进入大众流通市场，仍大多争战于工程渠道的LED照明产品来说，基于渠道革新的需求，电子商务模式也已不断被提及，而如何考量电子商务这一新型渠道，讨论仍在继续。

LED产品的定价权谁来掌控？

这个问题并不涉及到LED行业是否可以使用电子商务，而是关系到LED电子商务是否可以做好。试问面对产品价格体系的混乱，消费者如何抉择？而这正是工业品企业与消费品企业相比之下的区别。在线销售的LED产品定价权谁来掌控？如何定价？这是LED行业发展电子商务有待完善的地方。

图 LED产品的定价权谁来掌控

你的目标客户是谁？　

对于任何企业来说，最重要的是对目标客户的定位。LED行业目前多数产品的直接客户是B(Business)而不是C(Customer)，因为LED照明产品还未真正普及，在这种情况下，LED照明企业首先要考虑的就是，如何在国家淘汰白炽灯政策的这个利好下，将产品品质及品牌口碑提升。

企业的知名度与信任度如何提高？

这里所说的知名度和信任度，简单说来就是两个字--品牌。但是这里的品牌不只是指产品品牌，也指行业品牌，目前国内大众对LED品牌的认识处于起步期，普遍还没有清晰地了解和认识。而从广告学的角度来看，LED电子商务作为一个新生事物，是较难一下达到被大众认知的。如当年的阿里巴巴一样，还需要等待合适的时机，借一股东风，才能展现其蓬勃生机。

另外，随着LED业定制化的发展，客户特色化的需求成为产品研发生产的出发点，同时也决定了电商渠道的销售模式。客户是产品的决策者，客户有什么样的需求，企业才会生产什么样的产品，这与线下销售的定位是一致的。行业定制化的电商运营，是LED业区别于其他消费品行业电商之路的最大特点，也是最大的难点，对电商销售人员的专业水平要求非常高。

当然除了这些，可能还要注意一些别的东西，比方说：LED照明电子商务在发展上有没有违背一些比较传统大众的渠道商家、或是工程商家等。如果在价格、渠道等方面产生冲突也可能导致一些失败，这也是需要考虑的关键。

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