【导读】如果从智能家居单品的角度来看，很多公司在2014年确实是火了一把，搏了不少眼球，不过他相信，对于宏软科技这样的智能家居系统解决方案商来说，2015年才是他们真正开始发力、在市场上“露出”的元年。
焦友明的时间表安排得很紧，作为成都宏软科技实业有限公司（以下简称宏软科技）的总经理，2015年一开年他和他的团队就紧张地忙碌起来。他一面抱歉说这次留给我爱方案网采访的时间不多，一面解释他后面满满的行程：下午要拜访北京的一个合作伙伴，第二天飞上海拜访客户，接下来又要到青岛参加2014海尔创客大赛的总决赛——这次大赛中，宏软科技的方案经由我爱方案网的推荐，已经成功入围，焦友明希望在决赛的现场，多结识一些人脉和资源，为公司2015年中下一步的行动做好铺垫。
焦友明认为，在过去的2014年“智能家居”整个行业可以说是处于青春萌动期，承载了太多的欲望，如果从智能家居单品的角度来看，很多公司在2014年确实是火了一把，搏了不少眼球，不过他相信，对于宏软科技这样的智能家居系统解决方案商来说，2015年才是他们真正开始发力、在市场上“露出”的元年。“智能家居经过2014年的热潮，现在对我们来说已经是个机会了。” 焦友明说。
软硬之间
宏软科技成立于2002年，以前一直默默无闻做软件外包服务，并没有自己的产品。到了2010年底，公司将智能家居锁定为未来的发展方向，开始筹建智能家居团队，并开发智能家居整体的解决方案。到了2014年，公司的产品已经形成了完整的体系。硬件方面，以智能家居云主机——即24小时不间断工作的智能网关——为核心，在外围已经成功接入了控制类、安防类、环保类和健康类的外设，形成了一个小闭环。同时在云端，宏软也搭建起了稳固的服务器平台，可以为用户提供稳定可靠的云服务。所以焦友明表示，在2015年他们开始有更多的想法，开始考虑通过多方面去开拓市场。
从一家软件公司起步，去做智能硬件产品，焦友明回顾当初也是不得已之选。他们也曾考虑过找其他做单品的方案公司去对接合作，但发现这些公司的技术实力良莠不齐，有些公司也是采用第三方的方案，技术是别人的，本身并没有从底层开发对接的能力，所以合作起来很痛苦。所以现实逼着宏软科技自己开发一系列的智能硬件产品。
不过付出终归有回报，这种被“逼”出来的硬件开发经验，至少在两方面为宏软科技的未来奠定了坚实的基础。一方面，硬件成为了宏软科技智能家居整体解决方案在市场和用户面前“露出”的载体，成为连结用户有效的纽带，借此公司对用户需求的把握也会更及时更准确；另一方面，硬件实力也验证了宏软科技平台化发展的可能，焦友明表示未来他们也会考虑将其他合作伙伴的单品接入到他们的系统方案中来。
“未来我们自己的定位还是一个软件服务公司，硬件是个载体。但是我们不会丢弃本身的硬件产品开发，因为我们已经建立了这样的能力。未来我们也不排除与其他厂家合作，采购并兼容他们的设备。” 焦友明说。
慢就是快
正是因为搭建了这样一个软硬兼修的智能家居系统解决方案，所以与其他智能家居单品公司相比，宏软科技的动作慢了一些。但在焦友明看来，有时候“慢就是快”。
在智能家居的商业模式定位方面，一直存在“做单品和做系统”两个流派。伴随着智能硬件热潮的兴起，做单品的公司在2014年确实迎来了一个爆发性的增长，也有人在此基础上预言，智能家居最终的规模化商用，一定是以单品作为切入点的。
对此，焦友明认为，如果将做智能家居比作赛跑，前期单品方案是以短跑的速度在跑，而系统方案商是以匀速在跑，而最终大家可能发现这是一场马拉松比赛，初始的速度和位置并不是最终的名次。“系统解决方案对用户的价值是被逐渐发现的。”焦友明分析说，而单品的喧嚣客观上起到了对用户教化的过程，反而对系统方案商后续的市场发力奠定了基础。
实际上，智能家居系统方案用户与单品方案的用户有很大的差别。“我们单一系统方案用户的获取成本，至少在500-600元以上，而单品用户的获取成本通常是30-50元。”焦友明说，“比如我们从与房地产合作项目中获得的用户，他能够买得起房子，是有相当的消费能力的，这与几十元手环的用户是不一样的。”虽然用户获取的门槛高，但是此类用户呈现出了非常鲜明的特点，这就是用户留存率会非常高，通常会在80-90%以上，而且用户后续的单体价值也会很高，在此基础上，就有“很多东西可以玩”，可以将更多高附加值的互联网服务与用户需求嫁接，形成良性的智能家居生态。
“你是否拥有用户，你的用户是否是真实的、长期的，更为重要。只有有了用户，才能谈到与别人的互动。才能谈所谓的大数据。”焦友明表示，宏软科技前期通过房地产等渠道，获得了很多有价值的用户，这十分有助于后期根据用户需求对产品进行细分和优化，为用户创造更大的价值。
宏软科技产品总监刘念邱也持有相同的观点，他分析说智能家居单品面向的是大众消费者，系统产品面向的是高端消费者，这类消费者往往在市场中可以起到示范和标杆的作用，有助于加速产品的市场渗透。按照公司的计划，2015年宏软科技计划将系统性的智能家居方案布设到5000-10000个家庭，为用户创造价值的同时，使得自身在品牌知名度上能够有一个质的提升。
未来的可能性
谈到未来公司发展的可能性，焦友明认为，目前智能家居市场还没有充分的细分，市场中大家都会找到自己的位置。而宏软科技依赖自身的系统解决方案能力，发挥的空间会很大，可选择的商业模式也是多样化的。
比如，宏软科技发现，目前传统的开关厂家利润很薄竞争压力很大，有转型做智能开关的内在需求，而如果他们自己开发智能开关，问题会很多，同时市场也不会给他们试错的机会。而宏软科技完全可以为需要转型的开关厂商提供BOM、硬件设计、软件服务、云平台的对接，通过ODM/OEM服务帮助他们完成转型。
更进一步，他畅想道，未来宏软甚至可以实施“去硬件”化，即将自己的BOM、自己的技术服务开发给其他合作伙伴，让更多的合作伙伴可以加入到这个生态系统中，“这样才能够让市场真正热起来”。这也就意味着，未来宏软的商业模式可能会更加偏“软”。
尽管焦友明对目前宏软科技的云端平台十分自信，而且认为这将是未来公司的核心优势，但是现在他们并不轻言“云平台”，在2015年公司还是会更多地以产品的形态在市场上露出。“要做平台，这句话喊出来的前提是你必须足够强。现在每家都会有自己一个小的‘云’，不论是兼容别人还是被别人兼容，都需要一个过程，大家都会有很现实的考量。在目前这种混沌状态，用户和市场都需要经过一个洗礼。”焦友明说。
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